5 доказанных способов влияния на эмоции в B2B-маркетинге
Большинство решений о покупке явно эмоциональны по своей природе: мы выбираем то, что нам понравилось, будь то продукты на ужин, место отдыха или автомобиль.
При этом распространено ошибочное мнение о том, что личные решения имеют большую эмоциональную окраску по сравнению с теми, что мы принимаем в рамках нашей работы — «рабочие» считаются более «обезличенными», но это не так. Особенно часто эта ошибка встречается при выстраивании маркетинговых B2B кампаний.
Вдумайтесь: вы можете продавать ваши услуги или продукты другой компании, но эта компания состоит из людей! И именно люди — один или несколько — несут ответственность за принятие решения о покупке вашего продукта, а не ваших конкурентов. И независимо от того, какие цифры и факты будут преподнесены и рассмотрены, люди по-прежнему принимают огромную часть своих решений, основываясь на эмоциях.
«Эмоциональный» маркетинг для B2B
Эмоции — это то, чем руководствуются люди, выстраиваясь в очередь за iPhone Х, несмотря на то, что есть гораздо более достойные альтернативы.
Именно так это работает в B2B-маркетинге: даже при принятии критически важных решений люди подвержены эмоциям. Это в нашей природе. Поэтому рассмотрим несколько тактик, которые можно использовать, чтобы склонить эмоциональную составляющую при принятии решений в вашу сторону 🙂
1. Рассказывайте истории
Дать немного личной окраски вашим действиям, позволить эмоционально прикоснуться к тому, что вы им предлагаете — вот те цели, которые помогает достичь простая, к месту рассказанная история. «Родители» этой стратегии американцы называют ее Storytelling и по праву считают одной из лучших для создания эмоциональной связи с аудиторией. Истории создают визуальную картину для ваших слушателей. Хорошая история привлекает аудиторию и делает ее соавтором вашего повествования. Истории позволяют лучше запомнить месседж, который вы несете.
Истории могут работать для любого продукта или услуги, что бы вы не продавали, главное — знать и понимать ваших слушателей: продаете что-либо владельцам бизнеса или руководителю отдела маркетинга? О чем они беспокоятся? Каковы их болевые точки? Какую историю и с какой эмоциональной окраской вы можете рассказать, чтобы их беспокойство прошло? Встаньте на их место и нарисуйте картину, из которой безошибочно следует: только вы и ваш продукт/услуга являются абсолютным решением их проблем.
2. Теория цвета
Психология цвета, применимая к маркетингу, — это еще одна область, которую следует учитывать при поиске эмоционального тона для вашего послания потенциальным клиентам.
Существуют стандарты, которые работают вне зависимости от каких бы то ни было других факторов: так, солнечную погоду любят все, и именно поэтому желтый цвет ассоциируется с теплом и бодростью. А зеленый, благодаря своей привязанности к природе, имеет успокаивающих и доверительный подтекст.
При подготовке презентации важно помнить, что ее колористика влияет на аудиторию, и правильным будет соотнести ваш месседж и те цвета, которые вы используете.
3. Покажите стоимость продукта
Достаточно двоякий совет. Как правило, хорошо работает в онлайн-маркетинге, но есть исключения и для В2В.
Так, по статистике, одной из самых популярных страниц на сайте является цена.
Покупатели B2B стремятся сравнить продукты по фактам: цена, функции и возможности. Однако, если вы поставите цену на первые строчки, то никто не будет читать, что вы там еще предлагаете и в чем ваши плюсы. То есть, выкинув сразу один из главных козырей, вы ломаете всю игру. Поэтому цену указывать мы советуем, но только после того, как вы своей презентацией уже заставили потенциальных партнеров/клиентов заинтересоваться вашим продуктом, описав его достоинства и преимущества.
Особенно важно это в случае, когда то, что вы предлагаете, несколько дороже средней цены по рынку. Убедите, что ваш продукт нужен, и в конце концов цена не будет иметь определяющего значения. В конце концов — почему дорого? А вы хотели качественный продукт по low price? Так не бывает:)
4. Социализируйте все, что можно. И что нельзя — тоже социализируйте!
Нет причин, по которым потенциальный покупатель должен доверять случайному незнакомцу, который что-то продает. Отзывы на сайте и активность подписчиков в социальных сетях могут оказать огромное влияние на решение покупателя.
В характере человека доверять отзыву других реальных людей, пусть и не знакомых лично. Поэтому дайте много «социальных доказательств» того, что вы достойны внимания, таких как:
- Отзывы на сайте;
- Отзывы в ваших социальных сетях;
- Обсуждение продукта и его использования;
- Активное участие аудитории в ваших акциях.
И не забудьте управлять активностями на вашем сайте: создайте каждому продукту и услуге отдельные страницы, где пользователь может оставлять комментарии и вопросы, и где вы сможете поддерживать активный диалог. Кроме повышения доверия со стороны потенциального потребителя, такие страницы хорошо индексируются поисковиками, а значит одним сачком вы ловите двух бабочек:)
5. Сосредоточьтесь на преимуществах по сравнению с возможностями
Как уже упоминалось в п. 3 Стоимость продукта, нельзя обойти тот факт, что B2B-клиенты ищут возможности для сравнения. Они всегда сравнивают продукты/услуги от разных поставщиков!
И с эмоциональной точки зрения вы можете стать лидером этого «соревнования», предоставив не только сухие факты, но и вполне «очеловеченный» результат, который можно получить, выбрав вас. Это почти микроблог, с короткой и очень точно эмоционально-выверенной формой повествования. Он демонстрирует, как ваше предложение поможет решить все проблемы покупателя, или, по крайней мере, поможет улучшить их качество жизни. Дайте покупателю ощущение простоты и свободы. И они купят ваш продукт.
Но самое главное — не бойтесь эмоций
Сегодня более, чем когда-либо, наша работа и личная жизнь неразрывно переплетаются. Не совершайте ошибку, предполагая, что, когда человек приходит на работу, он выключает эмоции и перестает быть податливым к проявлению чувств. Ваши B2B-клиенты — люди, а значит зависимы от своих эмоций при принятии решения. Учитывайте эти эмоции, включите их в ваш маркетинговый план, и вы станете гораздо более конкурентоспособны.
А лучше — доверьте тонкую сферу игры на человеческих чувствах профессионалам. В нашей студии мы пользуемся услугами профессионального психолога при составлении маркетинговых стратегий. Не полагайтесь на случай, положитесь на нас!